Le rendez-vous BtoB est certainement le moment le plus important de tout le processus de vente. Il est décisif dans la mesure où il peut conduire soit à la conclusion d’un accord ou non. Vous devez donc mettre toutes les chances de votre côté pour qu’il soit une réussite. Ne faites rien qui pourrait nuire à l’image de votre entreprise, ou alors vous disqualifier. Pour ne pas tomber dans ce piège, il est important de connaitre les erreurs à éviter. En voici 4 parmi les plus importantes.
1. Prendre un RV avec un prospect non qualifié
La prise de rendez-vous en b to b avec un prospect non qualifié est certainement la pire erreur qu’un commercial pourrait commettre. C’est quelque chose qui arrive assez fréquemment quand vous n’analysez pas bien le besoin du prospect. Vous passez ainsi à la prise de rendez-vous physique ou à distance. Ainsi, le temps est trop court pour préparer comme il se doit la rencontre. Il se peut que la personne en face souhaitait simplement se renseigner à propos de votre offre.
Vous vous retrouvez alors à déployer une trop grande énergie pour un prospect qui ne deviendra certainement pas un acheteur.
2. Ne pas ajouter les contacts sur les réseaux sociaux
Ce n’est pas au moment où vous serrez la main de votre interlocuteur que le rendez-vous commercial commence. Au contraire, sa préparation doit se mettre en place dès le moment où vous avez raccroché avec lui. Il existe aujourd’hui de nombreux réseaux sociaux comme LinkedIn que vous pouvez utiliser. Cette plateforme est d’une grande utilité pour bien préparer son rendez-vous commercial. Elle vous permettra d’avoir de nombreuses informations utiles comme :
- Le poste occupé par la personne et son parcours pour que le discours que vous tiendrez soit adapté ;
- Les collègues ou connaissances que vous avez en commun, et qu’il peut être utile de mentionner pendant le rendez-vous ;
- Son lieu d’études, sa ville d’origine et autres pour faire valoir le principe de similarité ;
- Etc.
En somme, il s’agit de tout mettre en œuvre pour que la relation avec le prospect démarre dans les meilleures conditions. Interagissez avec ses publications, puis évaluez ses rapports avec les publications de la concurrence. Faites également un tour sur ses actualités pour prendre connaissance de ses actualités par exemple. Vous aurez ainsi plus de facilité à trouver des sujets de conversation.
3. Faire une présentation très peu personnelle
Un prospect qui accepte votre rendez-vous en BtoB le fait parce qu’il a forcément un problème dont vous avez la solution. Vous n’êtes donc pas uniquement là pour présenter vos produits et services. Ne vous lancez donc pas dans une présentation standard comme vous en ferez à n’importe quel autre client. Au contraire, il faudra montrer que vous avez bien cerné le problème dont vous êtes en présence. Évidemment, cela doit aller de pair avec un budget adapté.
Toutefois, il ne faudra pas faire passer l’argent avant tout. Comment le prospect peut-il résoudre son problème avec la solution que vous proposez ? Voilà la question à laquelle vous devez apporter une réponse.
4. Être en retard ou ne pas vite cerner la situation
Dans un processus de rendez-vous en BtoB, notez que vous n’avez pas du tout le droit d’être en retard. Le client peut se le permettre, ce qui peut même être un atout pour vous. Par contre pour un commercial, c’est inconcevable. Il vaut mieux définir une marge de sécurité pour être sur place au moins une dizaine de minutes au rendez-vous. Puisque votre interlocuteur vous accorde son temps, ne le gâchez pas.
Envoyez-lui un rappel un ou deux jours avant le rendez-vous pour le lui rappeler. En cas d’annulation, faites la proposition d’une nouvelle date qui sera respectée. La réunion peut même se faire à distance si nécessaire.