Sur les salons, il y a beaucoup de visiteurs, parfois de potentiels clients et parfois simplement des touristes, et il n’est pas toujours facile d’attirer le prospect pour lequel vous êtes là. La participation n’est pas toujours un gage de réussite, bien souvent les entreprises y laissent des plumes. Les charges sont conséquentes, même si avoir un stand d’exposition est le meilleur moyen de capter votre client.
Alors, comment préparer son stand dans un salon commercial ?
La préparation du stand avant-salon
En amont, vous devez informer vos clients, ainsi que toute votre base de données sur les informations du salon. La communication est de rigueur. Pour cela, n’hésitez pas à faire imprimer des supports papier tels que des brochures, des flyers, des affiches ou encore des dépliants. Comme on peut le voir sur le site prismaprint.fr il existe un grand nombre de supports de communication à imprimer, adaptés aux salons pour les entreprises.
Pour commencer, vous devez penser à votre stand. Comment allez-vous valoriser votre marque ou la présentation de votre entreprise ? Il est important, sur un salon, d’augmenter ses chances de visibilité et de se différencier de ses concurrents. Le jour J vous pouvez publier des photos sur vos réseaux sociaux afin de montrer votre stand.
Les supports de communication feront vivre la marque. N’oubliez pas de prévoir le ménage du stand, ainsi que les repas, même rapides, pour être en forme toute la journée sur le stand face à vos clients. Soyez organisé afin de ne pas perdre de temps.
L’emplacement de votre stand doit être soigneusement étudié, il sera peut-être en effet choisi selon la capacité financière, mais il est important, en fonction, de votre budget de choisir un emplacement idéal. Soyez rapides, vos concurrents prendront d’assaut les lieux idéals et certains emplacements sont réservés aux clients fidèles qui interviennent d’une année sur l’autre sur les mêmes salons.
Avoir la bonne attitude le jour J est primordial : proactive. Quels sont vos objectifs qualitatifs et quantitatifs ?
Le lancement du salon
Le salon est lancé, maintenant vous devez étudier le comportement des visiteurs : comment se déplacent-ils ? Y a-t-il des nuisances sonores autour de votre stand (bar, sortie de secours utilisée par les fumeurs, etc.) ?
Veillez à attirer l’attention : des bonbons à disposition, un rafraîchissement, un café, tout est une bonne excuse pour faire arrêter les visiteurs, qui ont chaud et qui sont fatigués. Ils vont s’arrêter sur votre stand et apprécier davantage la rencontre. L’échange les mettra à l’aise et sera mémorable.
On aura envie d’acheter chez vous !
Qualifiez et filtrez vos prospects, soyez proactifs
Vous êtes là pour aborder des contacts.
Le sourire sera votre meilleure arme, soyez avenants sans être trop familier. Toutes vos compétences commerciales et communicatives doivent être mises en avant. Vous devez être très attentif au discours de vos clients, l’écoute active sera de rigueur afin de rebondir sur les éléments donnés par le prospect. Si certaines questions sont répétées par ces derniers, c’est que vous n’avez pas été assez clair, faites attention à ce que votre discours soit simple et précis.
Il y a énormément de stratégies pour capter l’attention sur les salons : humour, cadeau, distribution de flyers ou de brochures… Capter l’attention du client n’est pas évident, mais vous devez très rapidement filtrer et qualifier vos clients.
Quels sont les enjeux et le contexte de votre client ?
En ce qui concerne l’engagement du client, si la personne accostée ne correspond pas à votre cible, vous pouvez la remercier rapidement et passer sur un autre prospect, car bon nombre de personnes passent devant vous et sont également des clients potentiels. Il y a différentes personnes qui se déplacent dans un salon : ceux qui font des listes et ceux qui viennent en se promenant.
Quelle est la raison pour laquelle vous souhaitez faire venir quelqu’un sur votre stand ?
Votre discours doit séduire et charmer, vivez vos ventes, vivez le comme un jeu et tout ira bien. Le goodies personnalisé est très important. Cela coûte peu d’argent de faire fabriquer des stylos, porte-clés sur mesure et vous garantira un taux de transformation élevé.
Ayez un discours engageant
Si vous faites partie d’un salon international, votre pitch doit forcément être traduit en plusieurs langues. Vous devez donc expliquer ce que vous apportez et adapter votre discours aux personnes à qui cela s’adresse.
Ce sera un deuxième filtre, qui permettra d’attirer l’attention de votre interlocuteur, le but du discours est d’éveiller l’intérêt. La réaction naturelle d’une personne intéressée serait de poser différentes questions sur votre façon de faire et la manière dont vous procédez. Il n’est pas toujours judicieux d’effectuer la vente en direct, mais cela peut dépendre également de ce que vous avez à vendre.
Vous allez amorcer la vente en prenant son contact ou en lui laissant votre carte de visite avec des informations au dos (heure et lieux de rendez-vous par exemple).
Remerciez vos prospect et recommencez
Prenez le maximum d’informations sur votre prospect et remerciez-le pour lui montrer que vous souhaitez passer à autre chose respectueusement. Si vous êtes là toute la journée, prenez le temps de recommencer auprès d’autres visiteurs. Afin de générer le maximum de ROI il sera important pour vous de savoir maximiser le taux de transformation de vos rencontres sur le salon.
L’après-salon
Vous devrez faire un bilan à la fin de votre salon, cela vous permettra de vous perfectionner pour le prochain événement.
Il est essentiel de faire un point sur les objectifs que vous souhaitez atteindre. Concentrez-vous désormais sur tous les prospects que vous avez attirés, avec qui vous avez échangé et la manière dont vous allez faire mûrir vos relations et activer le processus d’achat.
Pour certains, cela va être une rencontre avec un déjeuner commercial. Pour d’autres, ce sera plutôt une brochure imprimée envoyée par courrier, un échange téléphonique ou encore une visite à vos bureaux. Sachez vous entourer de vos meilleurs alliés et n’oubliez pas que les salons sont une chance d’accroître la notoriété de votre entreprise.
Afin que votre mission soit réussie, votre salon doit être préparé plusieurs mois ou semaines à l’avance. Le moindre détail doit être étudié. Toutes les chances seront de votre côté pour atteindre vos objectifs.